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    第十二章 不知不觉中影响他人

    第十二章第1节学会给人一个超乎事实的名声?

    ◆ 你若要在某方面去改变一个人,就把他看成他已经有了这种杰出的特质。?

    ◆ 给他们一个好的名声来作努力的方向,他们就会痛改前非,努力向上而不愿看到你的希望破灭。?

    ◆ 给人一个超乎事实的美名,就像用‘灰姑娘’故事里的仙棒,点在他身上,会使他从头至尾焕然一新。?

    假如一个好工人变成粗制滥造的工人,你会怎么做?你可以解雇他,但这并不能解决任何问题。你可以责骂那个工人,但这只能常常引起怨怒。?

    亨利?韩克,他是印地安纳州洛威一家卡车经销商的服务经理,他公司有一个工人,工作每况愈下。但亨利?韩克没有对他吼叫或威胁他,而是把他叫到办公室里来,跟他坦诚地谈一谈。?

    他说:“比尔,你是个很棒的技工。你在这条线上工作也有好几年了,你修的车子也都很令顾客满意。其实,有很多人都赞美你的工夫好。可是最近,你完成一件工作所需的时间却加长了,而且你的质量也比不上你以前的水准。你以前真是个杰出的技工,我想你一定知道,我对这种情况不太满意。也许我们可以一起来想个办法来改正这个问题。”?

    比尔回答说他并不知道他没有尽好他的职责,并且向他的土司保证,他所接的工作并未超出他的专长之外,他以后一定会改进它。?

    他做了没有?你可以肯定他做了。他曾经是一个快速优秀的技工。有了韩克先生给他的那个美誉去努力,他怎么会做些不及过去的事。?

    包汀火车厂的董事长撒慕尔·华克莱说:“假如你尊重一个人,一般人是容易诱导的,尤其是当你显示你尊重他是因为他有某种能力时。”?

    总之,你若要在某方面去改变一个人,就把他看成他已经有了这种杰出的特质。莎翁曾说:“假如你没有一种德行,就假装你有吧!”更好的是,公开的假设或宣称他已有了你希望他有的那种德行。给他们一个好的名声来作为努力的方向,他们就会痛改前非、努力向上,而不愿看到你的希望破灭。?

    比尔·派克是佛罗里达州得透纳海滩一家食品公司的业务员,他对公司新系列的产品感到非常兴奋;但不幸的是,一家大食品市场的经理取消了产品陈列的机会,这令比尔很不高兴。他对这件事想了一整天,决定下午回家前再去试试。?

    他说:“杰克,我今天早上走时,还没有让你真正了解我们最新系列的产品,假如你能给我些时间,我很想为你介绍我漏掉的几点。我非常敬重你有听人谈话的雅量,而且非常宽大,当事实需要你改变时你会改变你的决定。”?

    杰克能拒绝再听他谈话吗?在这个必须维持的美誉下,他是没办法这样做的。?

    有一天早晨,苏格兰都柏林的一位牙医马丁·贵兹与夫,当他的病人指出她用的漱口杯、托盘不干净时,他真的震惊极了。不错,她用的是纸杯,而不是托盘,但生锈的设备,显然表示他的职业水准是不够的。?

    当这位病人走了之后,贵兹与医生关了私人诊所,写了一封信给布利基特——一位女佣,她一个礼拜来打扫两次,他是这样写的:?

    亲爱的布利基特:?

    最近很少看到你。我想我该抽点时间,为你做的清洁工作致意。顺便一提的是,一周两小时,时间并不算少。假如你愿意,请随时来工作半个小时,做些你认为应该经常做的事,像清理漱口杯、托盘等。当然,我也会为这额外的服务付钱的。?

    第二天他走进办公室时,他的桌子和椅子,擦得几乎跟镜子一样亮,他几乎从上面滑了下去。当他进了诊疗室后,看到从未见过的干净,光亮的铬制杯托放在储存器里。他给了她的女佣一个美誉促使她去努力,而且就只为这一个小小的赞美,她使出了最卖力的一面,而且没有用到额外的时间。?

    纽约布鲁克林的一位四年级老师鲁丝?霍普斯金太太,在学期的第一天,看过班上的学生名册时,她对新学期的兴奋和快乐却染上忧虑的色彩:今年,在她班上有一个全校最顽皮的“坏孩子”——汤姆。他三年级的老师,不断地向同事或是校长抱怨,只要有任何人愿意听。他不只是作恶作剧,还跟男生打架、逗女生、对老师无礼、在班上扰乱秩序,而且好像是愈来愈糟。他惟一能稍事补偿的特质是:他很快就能学会学校的功课,而且非常熟练。霍普斯金太太决定立刻面对汤姆问题。当她见到她的新学生时,她讲了些话:“罗丝,你穿的衣服很漂亮。爱丽西亚,我听说你画画很不错。”当她念到汤姆时,她直视着汤姆,对他说:“汤姆,我知道你是个天生的领导人才,今年我要靠你帮我把这班变成四年级最好的一班。”在头几天她一直强调这点,夸奖汤姆所做的一切,并评论他的行为正代表着他是一位很好的学生。有了值得奋斗的美名,即使只是一个九岁大的男孩也不会令她失望,而他真的做到了这些。?

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