六、公关4000万超级合同 (1/2)

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    六、公关4000万超级合同

    虽然思想变得有些骄狂，但咱还算自律，过去养成的勤奋习惯绝没丢弃。该出力的地方绝不偷懒。我喜欢学本事，比如感觉文笔不满意，就自动要求免薪加入编辑部，锻炼文笔。想法简单，为客户写新闻稿，文笔立不住就得求人，但求人不如求己，有机会多学一手本事，没准今后还能派上用场呢。我也是，真不浪费自己身上一丁点特长，多年后，咱开始撰写商战书，其文笔正有赖于当年的锻炼。但广告部同仁却认为我疯掉了，放着广告行业大钱不挣，跑到编辑部干什么？还想出什么风头？疯子一个。

    编辑经历远不如广告圈风光，甚至可说丢人现眼。首次领到一个采访幼儿园的命题新闻，我真是玩命跑稿，洋洋洒洒3000多字，结果被责编比喻成“头等垃圾稿”！靠，文章写得有那么惨吗？副主编为了不灭掉我热情，勉强缩编成800字，出报后发现文章跟原作没啥连带。但不管如何被贬损，我写作水平在进步，尤其撰写客户关系稿驾轻就熟，这跟钱有关，写起来动力大。

    后来有闲时，又常窜进设计部，站在美编后面偷学电脑设计。我觉得艺不压身，多学本事就多一条发财路。这段设计学习的经历，事后被证明为“救命的学习”！两年后，我在装修设计行业打出名气，离不开报社设计部熏陶。当然，咱不白学，经常给设计师傅们送点小零食，夏天一筒和路雪，冬天一支糖葫芦，礼轻情意重嘛。师傅也高兴，指点迷津时自然会多用些功夫，从而我能听到人家的经验之谈。总之，抓紧一切学习机会，像貔貅一样，如饥似渴地光吃不吐。

    虽然我在报社广告部屡创佳绩，提成丰厚，但如何才能更快发财呢？这事有点闹心。记得刚吃完中秋月饼，我又干劲十足，因为咱发现了新商机。哇，不是一般的激动。那年G广告公司成为北京报业一匹黑马，他们包下《精品》大批版面，然后将广告版办成各行业的广告专版，再将专版切割成一个个小豆腐块，专门刊登各类小广告，一个4×5CM豆腐块，只收300--500块。好嘛，化整为零，无数小商家全能打得起广告，嗯，天才创意，而且一期报刊广告量猛增到6000多条信息，极大提升了报纸信息量。

    通过与强势媒介合作，G公司广告队伍迅速膨胀，旗下800多业务员，遍布整座城市。他们每天出去扫街，在市场上精耕细作，从而垄断了京城大部分小广告客户资源。而《精品》更借助G力量，获得小商家和读者群热烈追捧，强化了都市类报纸老大地位，二者合作可谓天作之合。

    为了报社和自己前途，何不找G广告谈包版？先下手为强，说干就干！我发动圈内人脉，很快就和G商情部老大吴总搭上关系。其实，聪明人多的是，在我之前报社早有人在打G主意，不知为何G没兴趣。我也冲上去谈了一次，没意外，叫人家给崩回来了。

    我有个工作习惯，那就是越挫越勇，身上有股“邪气”，从不服输。走出G大门，一边在通讯录上飞速写谈判过程，一边心底暗下决心：“MD，等着吧，老子会回来的！”

    晚上，翻出通讯录，查看会谈记录：

    1、吴总，30-35岁，1.6米，相貌一般但气质出众，中长发，穿藏蓝色职业裙装，身上打了香水，有小资情调；

    2、相面：倒三脸型、新月眉、细眼睛、鼻梁有摺痕，其中鼻相有摺痕，反映她妒忌心颇重；

    3、性格印证：从短暂交流看，吴总是爽快、灵活、理智、精明之人，与相面信息基本吻合；

    4、谈判：30分钟会谈，粗谈报纸介绍与合作框架，我提的包版方式被明确拒绝。回绝理由：A、《精品》广告效果不错，客户认可；B、双方合作顺畅，暂时不考虑其他类似合作，潜台词是没兴趣；C、我们报纸竞争力不够，目前无合作基础；

    5、评价：吴总说我们发行量低，与《精品》市场定位一致，无特色；

    6、细节：A、桌上放了一包开了封的美国摩尔(more)，一种女士薄荷味香烟，她好这口；B、两只胳膊抱在胸前，从肢体语言看，似乎满怀戒备心理；C、在她办公室，业务员川流不息，忙。

    看着聊天记录我心里开锅了：“据说吴总是郭老板的心腹干将，号称G‘八大金刚’，只要摆平她，成功之门就算踹开了。嗯，按以往公关经验，找准客户需求是最重要一环！但G包版的需求…;…;需求…;…;需求，MD，上哪儿满足他们生猛需求呢？”

    抛出4期免费包版的政策是我谈判的杀手锏，为的是引诱G不买票先上船，等船出海还想上岸？可惜，人家吴总没贪小便宜，不上道。拒绝的原因无非是看不上我们报纸呗。现在问题是，连免费都不要，还能有更辛辣的招数不？

    要不加大赠送力度？似乎不成。赠送4期广告版面，大手笔来的，这个计划我没向社长申请汇报，何况要送12期！杨总一定会发飙：“拉客户是靠前期免费送广告？亏你还总监呢，即使G是包版大户，报社也不能破例！”

    要不先和客户拉近关系，然后再做图谋？那也不成。包版公司不比普通客户，一年52期都要填满所有承包版面，前期培育市场投资巨大，需要动用公司所有业务员跑市场，打的是人海战术。我即使跟客户混得再熟络，给不出诱人的包版理由，谁敢签约？

    要不从投入费效比和盈利方面阐述包版意义，以利诱之？G承包报社广告版面最怕什么？显然是担心亏钱。不如我给客户搞个盈利模型：整版广告费收入--包版费--业务员提成--税--运营费=毛利，告之风险小，利润高…;…;思路虽好，但我是站在报社角度，缺乏公正与客观的评述。客户能相信我的计算结果？够呛啊。

    要不找社长索要特别包版政策？更不行！我谈G的消息一旦散布出去，插手的人多了，或有人故意捣蛋，岂不节外生枝？没看见小夏有个服装客户，被报社总编三说两说，变成两人合作客户了嘛。哼，没有十拿九稳，走光的事情咱坚决避免！

    想了一晚，无果。无果怎么办？嘿，第二天继续想呗，反正我是不达目的誓不罢休的人，遇见这点困难就搓牙花？靠，那还不如洗洗睡了呢。

    第二天刚睁开眼，脑子又闲不住了：“《精品》的市场敏锐度好厉害，怎么总是步步领先？他们捆绑G向前冲，简直有300条好处！别的不说，光是一夜之间在京城新添近千名销售业务员，这份力度就了不得！不行，说什么也不能让《精品》独美！但如何说服吴总？G和吴总的需求…;…;需求…;…;对啊，G需求跟吴总需求不尽相同，前者是公司行为，后者是个人行为…;…;从她面相上看，妒忌心蛮重，嘿，不如利用妒忌心做文章！今后私下沟通时，找机会点她一句：‘承包版面对双方有莫大好处，谁有眼光帮忙推进，谁就为G立下大功一件！难道吴总想让旁人立功？’…;…;”

    言念及此，思路有些拨云见日：“把谈包版业务拆分成两部分，一个是说给G公司听的包版理由，另一个讲给吴总听的立功说法，与公与私两方面同时下手！好，看起来，公关吴总不成问题，现在只要想出一套包版的官方说辞，成功就在眼前！说辞…;…;说辞…;…;该死的说辞…;…;”得，整个人又被憋住了。

    晚上忙完，拿出本子继续想G包版策划。想着想着，思绪再次飞扬：“要是只想到普通说辞，不能一把震撼对方，再谈再毙，靠，丢人现眼不说，还将彻底关闭合作大门。看来这次谈判是在悬崖边上跳舞…;…;两年广告实践，我发现‘上赶不是买卖’，求G包版不如G求我们赐予合作机会。对，不能搞拧巴，谈判姿态首先要摆正，说啥也要先装大牌！上次谈判失败，就因为我是抱着求G心态去的，开口便比《精品》矮半头，甚至提出先期免费概念，这不明摆着叫G看扁报社实力嘛，难怪人家一眼看穿我的目的，像裸奔不？MD，超级像！”

    点上一颗烟，继续谋划：“以前谈客户，即使是公关红牛，我也没胆怯过，但为什么这次见到G要怯生生谈赠送版面呢？明白了，红牛再大牌，对于他们几千万投放量而言，甩给我们的广告仅仅几十万，好比撒撒胡椒面而已，没上纲上线认真对待。但G这只大鳄与众不同，他们一上手就是重磅包版，合同必然是千万级！显然，我之前只见过百万级合同，自己是被超级合同拍住了，难怪不能自持，一副可怜兮兮的穷人面貌出现呢。唉，说穿了还是没见过钱，胆量小，豪气弱，缺练啊。好，有则改之，不就是大牌心态嘛，咱有啊，下次见面保证强势出击…;…;既然不能带普通说辞出门，那经典说辞计将安出？对，刚才想到的“求G不如G求我们”，嗯，出其不意攻其不备的观点，够正点！但制订什么策略才叫赐予？”想到这儿，又开始纠结了…;…;

    同事们看我广告做得风生水起，其实他们不知道我每天的脑力付出，还以为我是运气使然，哼，歇菜吧。我只不过是遇见问题喜欢主动求变，持续思考一个问题而已。但思考过程痛苦不？要说是痛并快乐着，俗了。呵呵，有个好结果，谁还会在意痛苦的思索过程，性情中人啦，有了快感就使劲喊呗。

    照例，带着问题进梦乡，早上睁眼，走火入魔般继续想：“找到我们报纸与《精品》的差异化才能吸引吴总目光…;…;顺着她的思路想，我们报纸发行量低，所以价格低，与《精品》市场定位又一致…;…;靠，这样比下去，TMD根本说不清二者本质区别！不行，必须破解思维定势，给她推介一个全新概念出来，嘿，越想越出彩，我的脑细胞恨不得跳起夏威夷草裙舞，有点爽哦。

    蹦呀，跳呀，跳呀，蹦呀，脑细胞跳跃了整整一天，想得我脑袋都快炸了，结果？当然还是无果啦。

    晚上，小王见我愁眉不展，凑过来关切问道：“雨哥，昨晚听你说梦话，好像提了一句G什么的，是不是最近在打G的主意？”

    “哥们，知道就行了啊，别乱传去。”

    “这要是一把搞定G，雨哥，你直接躺在人民币上睡觉算了，估摸梦话都能改成：‘老子明天买切诺基去！’哈哈…;…;”

    我不是没幻想过谈下G的好处，一夜暴富，比摸彩票中头奖还来得刺激，但幻想有个屁用，攻不下客户，提成好比猴子捞月。我拍拍小王肩膀，“唉，报社有人跟G接触了，人家是碉堡配机枪，软硬不吃。小王，咱手上不趁炸药包，冲上去就得被灭，还是先搞定炸药包再说后话吧。”

    “雨哥，不就是搞个炸药包嘛，没什么了不起，这点我信你！”

    可不是嘛，这几天思路馄饨，走路发飘，想得脑仁生疼，TMD，快被逼到绝望境地了。正在一筹莫展之际，忽然听到这句朴实无华的回答，好暖人心。盯着小王一双大眼看了半天，不知何故，自信心竟然彭地一下又爆发了，可不是嘛，老子出道以来，做啥成啥，还真不信那个邪了！

    冷静下来，谋到一招。看来做事不能偷懒，还得重头开始。我通过报社关系认识了一位G中层干部，一顿饭下来，了解了一些G集团基本情况：1、老板郭凡生曾上山下乡当过兵。2、1992年创立G，公司迅猛发展。3、现有8个事业部，各事业部老总都是商战厉害角色，号称G“八大金刚”。4、郭总创业前专攻当代中国经济学与改革理论研究，8年撰写近百篇，200万字论文，是国内理论界公认年轻学者。

    揣摩研究后，有了结论。G关键词：A、发展迅猛；B、目前近千名员工。公司发展迅速，意味着郭总要不断给企业找到新利润增长点，否则不能持续发展。近千名员工跟在郭老板后面吃饭，小本生意能满足千名员工的饭碗？别逗了。

    唉，回想起来，我自作聪明喊出免费送4期版面，靠，纯属多余。更重要的是，第一次洽谈包版项目，底气不足，自己勉强开出包8个版的盘子，难怪吴总瞧不上眼呢，现在终于搞明白失败症结了。只有超级大项目才能拍住吴总，满足G公司和他们千名员工的需求，这是成功合作的根本。我该一咬牙，猛然喊出24个版面以上的合作框架…;…;呵呵，人有多大胆，地有多大产！8个版面没谈下来呢，居然还要连翻3倍，继续层层加码，G，G能干吗？

    当想到24个版面合作框架时，我不禁倒吸一口凉气：“哇，疯了？！”

    静心下来，在笔记本上再仔细推演一遍思路历程。

    A、否定5个方面：1、否定吴总对我们报纸的思维定势；2、否定加大赠送力度；3、否定先和客户拉关系再做图谋的流程；4、否定从投入和盈利阐述包版意义；5、否定找社长索要特别包版政策。

    B、改正1个方面：摈弃弱势心态，表现大牌媒介形象。

    C、推演思路：G包版需求--→G和吴总需求--→G跟吴总需求不同（公司与个人行为）--→说给G听的包版理由--→讲给吴总听的立功说法（公私齐下手）--→求G不如G求我们--→破解吴总思维定势，推介全新概念--→了解G--→关键词：发展迅猛；近千名员工--→只有超级项目才能拍住G和吴总，满足千名员工需求，此乃合作根本--→搭建24个版面以上的合作框架--→跟《精品》一较高低，震慑对手！

    嗯，结论没错，赞一个！下一步就是如何说服G同意24个版面的包版计划！眼看离成功越发近了，我却越发挠头，那几天真着了大急，吃忘了，喝忘了，睡忘了，连拉也快忘了，头撞墙算什么，我都担心墙不够结实！在思维煎熬中，在日思夜想中，再次深刻感到：“做销售容易，做好销售太难，太难了！”…;…;

    但什么事情都怕持续琢磨，可不是嘛，又憋了两天，等到周末掌灯时分，新想法冒头了：“这两年我没少和《精品》竞争，虽然负多胜少，但也不是不能放手一搏。对啊，何不把获胜案例再搬出来晒晒，看看是否有灵感藏匿其中？”嗯，好主意总能带来惊喜感，当想到SH家俱城谈判策略时，我不禁喜从心生，使劲一拍大腿，哈，信心爆棚：“吴总，难道你比SH的... -->>

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