六、公关4000万超级合同 (2/2)
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你比SH的菲总还牛不成？”
拜访前还有很多工作要做透做扎实。首先，模拟谈判场景，自己对着镜子宣讲几遍，直至达到“深情并茂”效果。其次，吴总可能会提到几个问题，预想好答案，并在小本上写下关键词。再次，策划准备好借古喻今的典故，比如‘二桃杀三士’等。最后，随意找个拜访时间？不，不，不，我喜欢钻研细节。从书上看来一条信息，想说服一位女性朋友，最好选傍晚时分动嘴，因为这期间是女性在全天最容易被游说的时间段。好吧，就赶在快下班的黄金时间段，游说她去。
吴总极忙，见我不请自来，有些不悦：“雨总，上次您谈的合作项目，对不起，公司目前不太感兴趣，要不我们再等等？”我当时已升任社长助理，在圈内也算有头有脸，吴总自然不好公开轰人。
“吴总，呵呵，您误会了，今天我只想说点关于G的潜在危机，只说五分钟，说完就走。”
上次聊得不舒服，起身告辞时，忘记说拉近关系的套话了，没办法，这次还得以吴总称谓开头。虽然称谓没改成，但从社长助理嘴巴里说出“G危机”的效果肯定管用，果然吴总来了兴趣：“哦，是吗？我们有什么危机？”
“《精品》做不起细分行业的广告信息版，所以邀请包版巨头G加盟。表面看，G和《精品》捆绑紧密，形成利益集团，但两家真是平等伙伴？呵呵，好像不是吧。在商言商，G不过是给《精品》打工而已，都是面儿上风光的事，毕竟不能掌控报纸嘛。打个比方，如果G好比长工，那《精品》就是地主。问题来了：《长工如何给地主打工，才能达到利益最大化的目标？》。”
开篇乃精心策划的力作，看见吴总放下笔，我信心大增，侃侃而谈：“今后一旦《精品》的包版被G做大，也就是地主家的庄稼长势喜人，甚至长工还在田里挖到啥宝贝，这时地主不会太为难长工，因为还没到收获季节。好，秋收时分，地主发大财，长工发小财，并且特想保守发财秘密。但瘦田没人耕，耕起有人争，1、地主眼红；2、其他长工眼红。对于这点，G现在不可不防。《精品》现在提供的是处女地，开垦起来多艰辛？可见G这个长工当的不仅辛苦而且危险！等两年后生地变熟地，旱地变水田，地价值钱了，地主和长工有可能重新谈租赁合同，谈得好自然皆大欢喜，可谈崩了呢？报社会再次拿出广告专版公开招标，价高者得之。而地主开除老长工，还会跟他算工龄？讲贡献？老长工会不会成为报社发展的炮灰？对于这点，G未来不可不防。”
…;…;能憋出这套说辞，估计得有10万个脑细胞前赴后继了，嗯，还没完，还有典故帮衬着：“吴总，其实历史总在反复上演。插一句话，我说个小故事您听听。战国时期，齐国有三勇士，公孙接、田开疆和古冶子。他们勇气盖世，曾立下赫赫战功，但自恃军功大，变得骄狂起来。相国晏子感觉国家太平，而三人势力过度膨胀，便进谏齐景公，景公觉得除三人未免可惜，可晏子的话在理，于是点头同意。晏子借齐王之名赏赐，三人兴冲冲赶来。晏子说：‘国君想请大家品鲜桃，可现在只熟透两个，而将军们都是栋梁，没办法，就请三位根据自己功劳分桃吧。’公孙接说：‘我曾在密林搏杀过猛虎！’田开疆道：‘我曾两次领兵大败敌军，捍卫了齐国尊严！’古冶子听完，顿时怒火中烧，‘我在守护国君渡黄河时，突然冒出一只大鳖，一口将国君马车拖入河中，我跃入水中与鳖怪缠斗，最后一手拎鳖头，一手拉坐骑出水，大家说我是勇敢不行，还是功劳不行？’前两人听完，羞愧难当：‘论勇猛，他是水中搏杀半日，论功劳，他是护卫国君安全，我们皆不如。现在让真猛士一无所获，这是品行问题！’二人说完拔剑自刎！古冶子大惊，痛悔道：‘我们本是拜把兄弟，可他们死了，我还活着，此为不仁；自我吹捧，羞辱朋友，此为无义；铸成大错，却又不敢去死，此为无勇。我还有脸面活在世上吗？”于是他也自刎而亡。‘狡兔死，走狗烹’，成为开疆拓土的将军们难以摆脱的厄运与结局。他们存在价值只在敌军强盛时，等对手都没了，他们只能谢幕。现在《精品》是在打天下，不会变脸，但以后呢？谁敢保证不会兔死狐悲？”
“呵呵，雨总，你说的那个二桃杀三士，兔死狐悲的故事，好像有些夸张，但长工理论听得新鲜，您说长工该如何给地主干活？”
见吴总面露微笑，我也忙回一个笑脸，心想：“不说个狠段子，您能记得住吗？”嘴巴却说道：“呵呵，吴总，其实我刚才讲的那典故，是想说明一件事。《精品》有G做助推火箭，蹭蹭往上飞，前途可谓光明，但您们帮他们在市场上打败我们，独占鳌头，G在这个局里又能获利几分？一旦《精品》真正做大做强，眼前无对手时，他们会不会变成第二个齐景公和晏子？所以，我认为G要做的是，在与《精品》合作的同时，还要保证他们有一个够分量的对手存在。您说呢？”一席话说完，对吴总似乎有些触动，轻轻点点头。
我继续说道：“承包我们报纸信息版，只要达到一定数量，就能有效制衡《精品》！大家都是都市类报纸，我们也要发展信息版，自然也能培养一批包版公司，他们通过我们报纸也许能在信息市场上做得风生水起，即使我们报纸发展不理想，但他们做强后，还可以去承包《北晚》或《北青》啊，照样有个好前程。问题来了，G愿意看到小狼成长记吗？呵呵，我想应该不会吧。但我们转换思路，如果G承包都市报纸前两强，不仅处于市场垄断地位，而且三方互相制衡，哪家报社也不敢拿G当马仔，随意欺负。因为报社不能承受G投奔竞争对手而造成的损失！一旦发生，会造成报社声誉受损，内部动荡，客户群大批流失，就算是社长，也不敢承担这等重责！”见时机已成熟，我开始说要害话了。
“呵呵，雨总，就猜到您有这套词儿。”
“总结两个观点，1、G帮《精品》灭掉我们，那么自己再想跟报社长久合作，还有利用价值吗？毕竟G承包32个版，一年广告流水大约能占到报社1/3强，这不是尾大不掉嘛。《精品》怕G实力进一步做大，自然会玩平衡术，搞一些盘外招来削弱G实力，G如何应对？2、G帮《精品》灭不掉我们，我们报社的信息版在竞争中茁壮成长，未来三年后，肯定将有一批新兴包版公司逐渐成为对手，G怎么办？难道去打价格战？由此看来，两条道路走下去，G最终都不是大赢家啊，没准还可能是输家！”我侃侃而谈，这几句算把成破厉害说透了。
这时候，吴总已经开始在本上写谈话记录了，嗯，好苗头，还要继续加把劲，争取今天让吴总当场表个态。
“好，我们继续拿长工打比喻。长工如果同时承包两家地主的地，现在您又是所有长工里最勤奋能干的，谁都不希望你跑对隔壁地主家干活，扔下一片荒地给自己，于是地主要想办法笼络长工，方法不外乎给长工加工资、给甜头和给话语权。由此，长工与地主开始平起平坐，甚至从某种意义上说，长工翻身成‘地主’，两个地主开始给‘长工’打起工来，这事不是没有肯能发生！”
吴总轻轻点点头，我趁热打铁：“两大可乐公司为啥垄断世界80%灌装厂？他们想法明确，通过控制灌装厂，达到控制灌装饮料市场的目的。现在很多试图尝试包版的广告公司正在观察，G正好趁其不备一举搞定都市报纸前两强，垄断就意味着屏蔽同行竞争，今后同行要想再打入包版行业，要么从您手里买版，要么去包《晚报》或《北青》，但他们包版费不是几千块，而是至少五位数起，门槛太高，谁能承受得起？”
吴总没吭气，但显然她在倾听，而且是边听边记录。我继续阐述观点：“《精品》和我们在信息版上都是处女地，广告效果各有千秋，但两大报联手为客户发布信息，相信读者群覆盖面更宽泛，效果自然有保证。而且手里掌握两大资源，广告政策制定更灵活多变，哪家报社是赠送，哪家报社是收费，买A报广告赠B报，买几赠几，套餐优惠，组合降价，等等思路不一而论，这不全由G决定？试问，哪家包版公司有这等优势？G近千名业务员每天奔波在上万家商家中间，举荐一份报也是举荐，推荐两份也是推荐，举手之劳，但效果却大不同。第一，客户会认定G一举垄断两大都市报纸，实力大，信任感油然而生。第二，对那些不认可《精品》的客户，G业务员怎么办？放弃还继续费力公关？现在手上多件武器，谁不欢喜？哪家业务员能有这等必杀器？实在不行，还可打广告发布组合牌嘛，以利诱之，客户必降！第三，业务员看到公司发展，自己收益提升，团队是否更稳定？是否走上一条良性发展道路？”
吴总依然没开口，嘿，早知道她会玩沉默，但不免内心还是有些起急，我深呼一口气，绷住劲：“对了，多说一句，大规模包版，G广告流水能跃上一个台阶，但承包版面规模小了，或者说蜻蜓点水式的包版，对《精品》、信息市场和报社而言，三方都不能产生足够影响。第一，《精品》会想：‘G承包我们报纸少量版面，没啥实质含义，顶多是个市场姿态。’第二，市场会想：‘G在外面嚷嚷挺凶，什么最专业最全面，提供最佳信息广告服务，这些没看到，看到的却是只区区承包8版广告，其实是拿我们客户的钱做效果测试嘛，忽悠谁呢？’我们报社也有想法：‘G与《精品》合作，一口气包了32个版’，如果仅承包我们8个版，呵呵，诚意表现不足嘛。”
“诚意表现不足，会怎样？”
“呵呵，按辈分说，您算我师姐，我呢，当着师姐面不说假话，呵呵，我打算拿G包版的事去‘摇’其客户，G可是包版行业一面旗帜，我相信能找到一批志同道合的公司，也相信能很快将信息版扩充到32版以上。假以时日，很多细分行业和版面都被您的同行瓜分完毕，G再想行动，可就…;…;”
吴总眼睛盯着我看，靠，这哥们就是不表态！好在我已不是刚出道的虾米了，咱也能冒充一回大虾，一咬牙亮出了底牌：“我想，如果G包版，起步就该上24个信息版！如此一来，我们报社将如虎添翼！G每天有一千人在强力推销报纸《精品》，所以他们能快速发展，但我们就不能日进千里？笑话。”
当24个信息版说完后，终于…;…;终于，吴总吐口了：“雨总，你今天带来了制衡说、垄断说、效果说和发展说，我认同。好，你带了包版文字资料吗？”
“有，给您。”在递资料时，我不免暗自庆幸：“嗯，关键词总结得好，推理完全正确，她们对包8个版提不起兴趣，反而对承包24个版来了兴致！”
“包版价格呢？”
“呵呵，我想问问《精品》给您开出的价码？”
“一码归一码，你就说你们报纸。”
“包版价要跟包版的数量、行业、付款条件和年限挂钩，咱们还是把这些条件先落实完，我才好报价，您说呢？”让我先报价？哼，那是不可能的。
吴总没搭话茬，话锋一转：“雨总，提个小建议，您谈的是大项目，但这份资料准备的，连包版数量都没写，也没经营的损益表，呵呵，草率了些。报告装订不够打眼，…;…;怎么只带了一本资料？”虽然人家点评客气，但听话听音儿，瞬间，脸红到脖子。
又闲聊一阵，临出门时，和吴总握手道别。我高兴说道：“吴总，看出来了，今天我们聊得挺投机，正巧，刚才说起来，在广告上您还是我师姐呢，呵呵，咱们今后也别老总老总称呼了，太生份，干脆以后我称您吴姐，您叫我小雨得了，听起来舒坦，不知道吴姐您同意不？”
傻瓜才当面拒绝呢，果然，吴总爽朗笑道：“行啊，只要你雨总同意，我OK，哈哈…;…;”
“吴姐，虽然我们说话还不多，但我发现您有个特点。”
“嗯？什么特点？”
“呵呵，凡是看得上眼的人，您才爱打招呼说话，凡是瞧不上的，您惜字如金，这是您一大特质，所以我能管您叫声吴姐，倍感荣幸啊。”
“呵呵，小雨，嘴巴好甜哦。”
嗯，及时打破心里界限，要的就是这效果！今后我一口一个吴姐喊着，她听起来多顺溜呀，倍感亲切，时间长了，客情关系不热乎？
从G出来，天已擦黑，华灯初上。也许是心情好的缘故，看着街面上川流不息的自行车车流，不免发通感慨：“想当初，自己也是骑着自行车拜访客户，从几万块广告谈起，一晃不到三年时光，现在都在谈千万级大买卖了，嗯，自己变出息了。”
坐进车里，掏出本子速记会谈记录：
1、前期准备工作没白干，吴姐态度好转，从第一次的拒绝转变到第二次的不拒绝，但没说结果，更没表态，深藏不露，是个谨慎之人。现在公对公已经说完了，下面就该进行私对私的交流了，好，请文山哥邀约。
2、有业务员进来请示，他遇见了一个顽固客户（只希望先免费刊登，效果好再花钱），想问吴姐怎么办？这事我要有表现。
3、交流时，我把她上次穿的服饰夸一番，成效不错。今天她穿了一身浅蓝色套裙，白色筒靴，看来喜欢冷色调。
4、投放计划书做得差劲，回去马上做修改。
写完记录，我又拨通了朋友电话：“文山哥，是我啊，今天又见了G的吴总，事情谈到紧关节要的地方了，您能帮我约她吗？明后两晚看看她是否有空，我做东…;…;”之所以要请文山哥帮忙，敏感时期，我邀请会遭婉拒的。
文山哥关切问道：“事情谈到什么程度了？”
“反正没拒绝，似乎她对合作不排斥了，唉，一句半句说不清，等见面再说吧，关键是要帮我约她出来吃饭。”
“行啊，没问题。”文山哥是一家广告公司副总，他不仅是吴总客户，同时也是我的大客户，当然，我们哥俩说话投缘，关系莫逆。